1、拿地可行性研究,拿地可研的合作深度，一定程度反映甲乙双方关系。理想的战略合作伙伴关系，应该参与到甲方的拿地决策当中。,场景1、开发商有意向地块,拿地可研常见工作场景,场景3、开发商中长期拿地策略建议,场景2、开发商有意向进入新城市（或新区域）,工作协同关系,业务伙伴关系,战略伙伴关系,甲乙方关系程度,一直跑腿干活，什么时候能参与圆桌决策呢？,拿地可研课程前言,甲乙双方实现紧密合作。,乙方很难参与到拿地决策。,1、培训对象：策划主管、策划经理级以上人员2、课程目标：了解拿地可研“报告提纲”；掌握 拿地可研“报告要点”；掌握开发商拿地可研的“思维逻辑”；掌握拿地可研“对接”。,拿地可研课程目录,第
2、一部分报告提纲：研究什么？,第二部分报告要点：怎样研究？,第三部分拿地对接：拿地逻辑？,地块资料可研指引截止时间,报告提纲：研究什么？,场景一：开发商有意向地块，需要代理行在短时间内完成拿地可研分析？,1、全面可研是否抓住了拿地研究要点？2、结论和观点是否被甲方采用？,1.分工会,3.去调研,4.赶报告,2.去看地,可研指引：,调研提纲：,开发商,代理行,成果自检：,2.过程：代理行赶结果,1.开始：开发商提要求,投入大量人员进行勘察、调研出品可研报告,3.结果：甲方基本不反馈乙方投入是否有成效。,对接过程,乙方状态,报告提纲：研究什么？,拿地可研报告内容指引：要求覆盖面广，内容要求大而全，代
3、理行只是起到可研执行的部分工作。,1、全面可研是否抓住了拿地研究要点？2、结论和观点是否被甲方采用？,可研指引：,调研提纲：,开发商,代理行,成果自检：,拿地决策小而精,调研提纲大而全,工作阶段要求的差异,代理行“拿地可研”服务自检：1、全面可研是否抓住了拿地研究要点？2、结论和观点是否被甲方采用？,拿地可研课程目录,第一部分报告提纲：研究什么？,第二部分报告要点：怎样研究？,第三部分拿地对接：拿地逻辑？,土地属性：四图二表市场环境：总量、品类、品质客户定位：竞品、本体产品方案：产品、强排、方案评价开发计划描述：开工与销售经济效益评估：投入、收益和现金流土地获取风险：地价款支付与交地进度,写在
4、前面,场景2、拿地可研中，怎样陈述要点？,1、全面可研是否抓住了拿地研究要点？2、结论和观点是否被甲方采用？,可研指引：,调研提纲：,开发商,代理行,成果自检：,册数越多越好,重点越清晰越好,土地属性市场环境客户定位产品方案开发计划经济效益获取风险,1.土地属性描述：四图二表,四图二表：本体介绍最佳工具，用图表示意，简洁又直观,图1：城市方位及商圈关系示意图,图2：地块四至及周边道路示意,示例内容,示例内容,1.土地属性描述：四图二表,图3：周边配套现状及规划示意图,示例内容,示例内容,1.土地属性描述：四图二表,表1要点：用地性质、容积率、可售建筑面积（包含限制销售类，如限价房）、不可售建筑
5、面积,表1：项目经济技术指标表,示例内容,1.土地属性描述：四图二表,表2：土地价值综合评定表,评定标准：1优，2良，3中，4差,表2要点：收集宗地基础资料，客观反映其现状及规划前景，初步判断土地综合价值,示例内容,1.土地属性描述：四图二表,土地属性分析,项目价值综述,可选产品品类,占有稀缺资源,便捷城市生活,舒适居住,低价平质,高档住宅,城市住宅,城郊住宅,郊区住宅,现状,改善,规划,土地属性描述完成后，需要对项目发展方向进行初步预判,示例内容,2.市场环境：总量、品类、品质,总量，了解片区市场总体状况：供应、去化、价格，通过片区在“空间上的横向对比”和“时间上的纵向对比”，判断该片区的市
6、场增长潜力。,说明：统计同物业类型数据应区分普通商品住宅、公寓、商业以2014年为例，2014年以前为历史供应，2014年以后为潜在供应。,潜在供应,历史供应,示例内容,空间横向对比,时间纵向对比,2.市场环境：总量、品类、品质,品类：通过分析竞品价格、产品、去化速度三项指标，推导区域市场主流客户，前置审视不同客户细分市场的竞争压力。,区域主流客户构成,品类竞争关系：不同价格档次市场份额,示例内容,产品,价格,去化速度,客户构成,品类（价格档次）,产品构成,去化速度,2.市场环境：总量、品类、品质,产品预备：寻求需求敏感点与成本管控的平衡,品质竞争关系：分析性价比,示例内容,示例内容,示例分析：面积79m2，户型设计满足更高品质追求。,示例小结：在满足总价的同时，抓住需求敏感点，超越客户期望，最大化的满足了客户对产品更高品质的追求。,示例分析：样板间后期单展示示意。,品质：通过对竞品具体产品的分析，看是否满足了客户对产品更高品质的追求，为后期产品选型作前置分析。,3、客户定位：竞品、本体,区域主流客户分析：结合区域市场各竞品项目客户细分结论，推导区域市场主流客户构成关系，同时回答“什么
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