投标策划手册.pdf

1、投投标策划标策划手册手册 通常情况下，对于投标的策划，开始于业主方项目启动后，贯穿于项目投标的整个过程，尤其是招标文件发出前，这对我们投标策划的成功打下了坚实的基础，也进一步确保了公司的收益及中标率。一、投标策划的指导思想一、投标策划的指导思想集团“集团“23511”集团市场营销的“23511”战略，是投标策划工作的指导思想，即“2”是项目信息和重要业务资源；“3”是业主层面的决策层、参与层、操作层；“5”是建委标办、招标代理及造价咨询单位、设计单位、竞争对手和技术专家；第一个“1”是总部营销策划；第二个“1”是市场经理（大项目经理）。具体如下：1、项目信息 市场经理要收集关于项目有关的一切信

2、息，如建设规模、建筑特点、项目概算、设计单位、招标技术资料完备情况（规划、审图、地堪、图纸等）、具体招投标时间、建设单位在当地类似工程项目造价信息、当地类似工程造价信息、当地人、材、机信息价与市场价、当地政府所颁发的工程造价计价程序及取费标准、属地专业分包资源及机械设备资源与价格等等。2、重要业务资源 公司总部及市场经理需要评判拟投标项目中，我们最大的业务渠道资源所处的层级、其他投标单位及竞争对手业务资源所处的层级、我们的业务资源是否具有绝对优势还是相对优势或者大致相当甚至是劣势；通过业务资源，确定或逐步加强我司在业主方各备选供应商中的优选地位。必须时刻掌握与项目有关的一切情况，包括前述项目信

3、息、招标计划启动时间点、第三方信息了解、过程中突发情况的及时掌握与协调解决等等。3、业主层面的决策层、参与层、操作层 决策层，即决策整个项目各节点与环节，并最终决定项目中标单位的决策人员及团队；参与层，即在项目启动后的某一阶段或者某一专业领域或整个过程的人员或团队；操作层，即执行整个项目招投标各个时间节点与环节的人员及团队；在情况允许时，积极主动的接触业主层面的决策层、参与层及操作层，与决策层保持正常沟通，主动沟通参与层，积极配合、沟通操作层，更多的了解业主方的项目定位与需求、对项目的解读、业主方的定标规则等，并对整个项目操作过程中容易出现的问题提出合理化的建议；积极主动向业主方提供我司在类似

4、工程中的经验与优势等；向业主方提供关于项目招投标的关键因素与成功案例（包括获奖情况与项目考察等），争取最大程度的朝我们所希望的程序或方式发展；了解规划审批、审图等进程，在需要的情况下，及时做好顾问工作；情况允许时（如邀请招标），可以提前拿到招标蓝图、招标文件、工程量清单等，尽早做好技术标准备、算量及询价准备、动画及效果图的制作等。须与业主不同层面保持良好的沟通，在投标时做好响应及互动工作。4、建委标办 掌握工程项目所在地建委标办的流程及信息，如开标流程、招标文件评审、投标文件评审流程、定标程序等，通常需要走有形市场需要的项目及地区均需要了解并掌握。5、招标代理及造价咨询 了解招标代理及造价咨询

5、单位的情况，收集与其即往工程合作信息，了解其招标模式、工作方式、招本文件/工作界面/合同文件/工程量清单等形式，了解或掌握本项目的定标规则；在情况允许时，还可以适当提供我们在类似项目或同类地区其他项目的造价水平情况、提供专业人员为其提供帮助等，避免出现其他类似失败的情况；6、设计单位 了解本项目设计单位名称，项目负责人、主结构、建筑、水、电、暖通、消防、景观等各专业负责人、设计进展情况、项目设计特点、未来设计方向、是否已通过规划及图审、了解本项目各专业与常规做法或地区做法的差异、了解最新施工工艺做法在本项目中实施的可行性等等；在情况允许时，可以对地勘单位等提供介入性质的辅助工作支援，或提供我司

6、在同地区类似地质情况下的施工经验等（尤其是地下、建筑部分、表露部分等）；情况允许时，争取获得本项目的设计效果图、招标图纸等技术资料；7、竞争对手 了解所有意向投标单位、主要竞争对手、意向投标单位及主要竞争对手在当地类似工程项目造价信息以及类似项目的成本水平、其所用大型机械设备资源、专业分包资源、劳务资源、社会资源、与业主单位既往合作情况及履约情况等；8、技术专家 了解项目所在地区各专业的技术专家，针对本项目的特点进行有针对性的征询相应专家；了解工程所在地常见的技术错漏项以及主要得分点；等等。二、二、策划阶段的划分策划阶段的划分 投标策划划分为三个阶段，分别为投标前策划、投标过程中策划、中标后的实施策划。按以往经验，这三个阶段策划的实施难度、操作成功可能性、经济效益值也不尽相同，具体如下图所示：注：1、上述图表中的数值及柱状图仅为示意；从以上图表对比中，即可看出，无论从实施难度程度、成功率及经济效益比等，在投标前策划将是最有效的。因此，需要特别重视投标前的策划工作。三、三、策划工作内容的划分策划工作内容的划分 策划工作内容，按项目团队工作内容可分为：内部工作和外部工作；按专业可分为：资信