1、邮 箱:电 话:13621636888,朱承强 教授,上海师范大学MTA教育中心主任/硕士生导师上海旅游高等专科学校酒店研究院院长上海杉达大学旅游与酒店管理学院院长全国旅游饭店星级评定委员会国家级星评员国家教育部旅游职业教育教学指导委员会委员联合国亚太地区旅游教育培训机构网执委会副主席,现代酒店收益管理,创造利润最大化的理念、方法与步骤,Content,三.收益管理的实战技巧,一.收益管理起源与要素,二.收益管理的定价决策,四.收益管理的预测方法,一.收益管理的起源与要素,收益管理的理论起源于20世纪80年代中期的美国航空业。1978年，美国废除了航空管制，使得航空公司能够自由地增减飞行线路并
2、自由地浮动票价。同时，新的航空公司大量进入市场，尤其是以美国西南航空公司为代表的低成本航空公司进入市场，导致了航空公司之间前所未有的激烈竞争。为了摆脱困境，美洲航空公司于1985年首先运用收益管理指导企业经营活动，不仅很快夺回其原有的市场占有率，而且还扭亏为盈。今天，世界上几乎所有成功的航空公司，都在运用收益管理理论和技术指导企业的经营活动。,一.收益管理的起源,收益管理在航空业的成功运用,1.收益管理的起源,收益管理在航空业的成功运用,成功的收益管理每年给美国大陆航空公司增加8亿-10亿美元的收入，占其总营业额的8%-10%。收益管理是大陆航空公司的利润源泉！(从赤字20亿转为次年盈利15亿
3、）。-美国大陆航空公司的副总裁Bill Brunger 成功的收益管理每年给美洲航空公司（American Airlines）带来的额外收益超过10亿美元。SABRE集团副总裁TOM COOK,20世纪90年代，收益管理的理论及其方法，开始被酒店业、汽车租赁业、航运业等服务企业所采用。Yield management Revenue management（RM）经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理念,完善的需求预测系统,科学的收益管理方法和有效可行的实施手段，成为世界品牌酒店经营成功的法宝之一。,收益管理的起源,收益管理在国际酒店业的应用,收益管理的起源,国际上,率先采用收益管理的
4、万豪集团，每年超过一亿美元的收入直接来自收益管理。大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等酒店集团，均先后成立了收益管理部门，运用收益管理的策略和技术指导酒店的经营活动。马里奥特国际酒店董事长兼首席执行官比尔马里奥特曾说：“收益管理不仅每年为我们增加了成倍的利润，更重要的是教育了我们应如何更有效地管理酒店。”,收益管理在国际酒店业的应用,中国酒店业实施收益管理的动因,指标 单 位 五星 四星 三星 二星 一星 合计 营业收入总额 亿 元 765.15 733.25 545.54 105.64 1.86 2151.45 客房收入比%44.24 42.68 42.83 47.96 45.47 43.53
5、餐饮收入比%40.05 40.78 43.51 39.00 41.12 41.13 固定资产原值 亿 元 1895.23 1799.27 1122.76 187.91 4.80 5009.48 利润总额 亿 元 5.68-42.03-25.16 2.19 0.10-59.21 实缴税金 亿 元 62.29 61.31 41.35 9.42 0.18 174.55 从业人员年均数 万 人 31.16 46.88 48.33 9.62 0.19 136.19 大专以上学历人数 万 人 8.48 9.82 7.89 1.30 0.03 27.52,生产能力相对固定（一定时间内总量相对固定）高固定/低
6、变动成本（销售产品的边际变动成本很低）产品价值具有易逝性（产品的时效性强,不能被储存）需求具有可变动性（需求随时间的不同而不同）产品可预售/市场可细分（通过预售可预测市场的需求）,收益管理适用的企业特点,2.收益管理的要素,收益管理的要素,把合适的产品，以合适的价格，在合适的时间，通过合适的渠道,销售给合适的客人。Sell the right product to the right customer at the right price at the right Time at the right place.,酒店传统的经营指标,3.收益的衡量指标,已售客房数 客房出租率=X 100%可售客房数,某酒店有可供出租的大床房60间和双床房120间，某日出租了40间大床房和59间双床房。计算该酒店当日的客房出租率。,客房出租率=40+59/60+120 X 100%=55%,酒店传统的经营指标,客房营收 平均房价=已售客房数,某酒店有可供出租客房220间，某日客房出租率为60%，客房营业收入为人民币85,800元。计算该酒店当日的实际平均房价。,平均房价=85
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