1、中建一局集团建设发展有限公司经营管控中心,结算策划与商务谈判,结算策划,结算策划是商务策划的一部分，是项目进入结算阶段对商务策划过程中遗留商务问题，在结算阶段有针对性的解决方案，以及对项目整体结算在进度、目标方面的全面规划。,一、结算策划在商务策划中所处的位置,核定制造成本 核定收益率,还原制造成本 合同实际收益率商务策划收益率,动态制造成本过程收益率预计结算收益率,锁定制造成本预计结算收益率目标结算额,底限收益率底限条款评审标前成本下浮要素不平衡报价要点,盈亏分析成本商务策划二次营销商务策划其他策划,根据实际成本发生情况调整制造成本已实现商务策划新增商务策划面临风险,结算进度问题,遗留变更、
2、洽商、签证问题,遗留确价问题,遗留索赔问题,业主超概算问题,业主反索赔问题,二、结算阶段常见难点问题,审计问题,仲裁、法律诉讼问题,1（政府工程审计问题）无锡某项目-2015年春节前与业主方、政府审计完成了结算核对工作，工程结算总价款应为7.6417亿元，但审计局以资料证据不足为理由，扣减结算款0.1478（鲁班奖）+0.02（项目经理）+0.03（甲供材总包管理），扣款后结算额为7.461亿元，对三项扣款我方未同意，列为争议项。,2（变更、洽商资料合规性问题）中海项目-此工程已移交物业公司，变更指令已补签完成。业主合约换新人需要重新整理结算资料。变更指令需要重新上会审批。合同结算期为竣工后两
3、年，业主按此计划安排审核。,4（结算后反索赔问题）北京某民营项目-2013年与业主方完成了结算核对工作，工程结算总价款为3829万元，业主出具结算文件我司已盖章。但业主未返回此结算确认文件，后向我司就基坑护壁渗漏问题提出反索赔，对剩余工程款予以扣留，双方产生结算争议。,5（政府工程结算程序、遗留索赔、资料完整性问题）大同某项目-业主结算伊始即委托市审计局进行审核，审核完成后又另行委托咨询公司对审计局出具结算书进行复审，复审单位对遗留索赔问题不予受理。审计局审核中某些暂定价材料已计入综合单价，复审时无法提供确价书面文件。因业主丢失结算原始资料，导致复审资料不完整。,3（政府工程超概算问题）北京某
4、机场项目-因为超概算，业主要求咨询公司重新审核。,二、结算阶段常见难点问题典型案例,竣工结算保障人员申请表,结算策划书（文字模板）,项目管理补充文件,竣工项目成本锁定、结算清理及竣工结算责任状实施细则一局发展经字2016143号,公司清欠管理与资金管理奖励实施细则一局发展合字2010277号,结算进展情况跟踪,项目竣工结算责任状,三、结算策划的内容,1、编制模板及文件依据,结算中可能存在的争议问题,对外关系策划,结算工作时间计划表,需要总部协助解决的问题,2、主要内容,三、结算策划的内容,合规性,完整性,准确性,合理性,项目竣工结算书评审要点,结算资料,结算内容,成本锁定,结算目标,三、结算策
5、划的内容,3、竣工结算书审核要点,四、结算策划进展跟踪,项目报竣,编制竣工结算书,结算策划书评审,重点、难点项目经理面谈（月、季）,公司结算团队包括公司董事长、总经理、三总师及各业务部门总经理，由经营管控中心按季度组织经营分析会，会议主题包括竣工项目结算进展情况汇报、在施项目履约商务偏差汇报等，公司结算团队会根据汇报情况筛选出重点、难点项目再组织结算及清欠项目经理面谈会议，对面临问题共同商讨和决策，提出阶段性结算目标，并作出具体分工。,工期索赔策划,履约谈判（以施工管理最为薄弱的工期索赔为例）,控制与把握,策划意识,组织与协调,运筹帷幄,结算策划总结,商务谈判总结,结语,结算策划只是对过程管理
6、的梳理、补充和汇总，优秀的商务管理是与工程施工紧密联系的，要提前组织、策划、收集相关资料，建立结算架构体系，并能够在施工过程中解决了大量结算确认问题。未雨绸缪、运筹帷幄、决胜千里，策划意识是关键。亡羊补牢为时已晚、有时为时也不晚，关键是要看谁走在了前面，谁笑到了最后。,谈判也讲究天时、地利、人和；合作双方都有共同的目标，在此基础上建立合作沟通机制，从而推进履约谈判进程。利用业务专业能力,敏锐发现问题，用法律思维进行资料准备，德才兼备、有理有据、知彼知己才是取得商务谈判成功的基石。,培训作业：说出一个在项目实施或结算中遇到的问题，详述产生的原因、过程、措施、以及最终谈判的结果。,感谢聆听Thanks,
安全达人 