浅谈如何做好商务策划.pdf

1、推陈出新、精细管理、助力企业利润提升学习目标一、了解商务策划的定义及其在建筑工程管理中的重要性。二、掌握常见的策划点，分辨其可行性，熟练做出其策划方案并实施。三、举一反三，根据不同的工程情况、不同的建设阶段进行商务策划，进而实现项目商务管理的预期目标。课程大纲为何要做商务策划一签约阶段商务策划三施工过程商务策划四投标阶段商务策划二结算阶段商务策划五一、为何要做商务策划单元目录：为何要做商务策划商务策划的定义（四）商务策划的原则（一）商务策划的定义 商务策划是经济组织为了获得必要的竞争优势或最佳生存环境而采取的创新性或精密型决策思维方式，以获得社会交换中的更多优势和利益为目标，通过创造性思维的有

2、效整合，形成完整执行方案的过程。工程项目商务策划是指对工程项目合同履约、合同索赔、风险控制等系列经营活动进行事前的谋略和规划,以服务项目承接、保障合 同履约、完成责任目标为前提,以“化解风险、降本增效”为目标,以“全程策划、动态管理、全员参与、持续改进”为原则,以实现项目经济效益最大化为最终目的。（二）商务策划存在的意义 建筑市场竞争异常激烈，施工企业只有从投标开始到整个施工阶段全方位的商务策划，才能确保企业获得更高的利润空间。这也是施工单位生存的根本。在工程项目的投标、合同签订、竣工验收、项目结算等诸多环节都需要精细化的项目管理策划来降低工程项目的风险，提升项目的整体运营水平。从一定层面而言

3、，施工企业工程项目商务策划能力的高低决定了企业项目管理的成败。这一全过程的组织管理形式，将能够使施工企业在满足法律法规、行业标准的前提下，充分挖掘自身的技术、资源的优势，来确保项目工程能够按照既定的成本控制目标执行，从而也在一定程度上使得施工企业的收益最大化。（三）商务策划的特征商务策划的特征相对的新颖性或精密性可操作性一定的虚构性相对的超前性（四）商务策划的原则利益主导原则整体策划原则随机制宜原则客观可行原则创意创新原则（五）商务策划的功能0102创新功能0503预测功能决策功能04二、投标阶段商务策划（一）投标阶段商务策划主要任务常见的投标方法不平衡报价法突然降价法先亏后盈法捆绑投标法方案

4、替代法【背景】某工程项目清单模式招标，采用固定单价合同形式，承包商复核的工程量清单结果如下表，承包商拟将B分项工程单价降低10%。【案例分析】分项工程项目工程量（m）综合单价（元/m）业主提供清单量承包商复核后预计量A4500300B2800200【问题】(1)确定采用不平衡报价法后A、B分项工程单价及额外利润。(2)若因某种原因A未能按预期工程量施工，问A项工程量减少至多少时，不平衡报价法会减少该工程的正常利润。【策划】（1）计算正常报价的工程总造价:4000300+3000200=1800000(元)因分部分项工程A、B预计工程量变化趋势为一增一减，且该工程采用固定单价合同形式,可用不平衡

5、报价法报价。将B分项工程单价降低10%，即B分项工程单价为:20090%=180(元/m)设分项工程A的综合单价为X，根据总造价不变原则，有:4000*X+3000180=4000 x300+3000200求解得:X=315(元/m)则:工程A、B可分别以综合单价315元/m及180元/m报价。额外利润:4500315+2800180-(4000300+3000200)=121500(元)则12150元为不平衡报价法的预期效益。（2）若因某原因未能按预期工程量施工时，也有可能造成损失。假设竣工后A的工程量为Y，则下式成立时将减少正常利润:Y*315+28001804000300+300200

6、求解得Y 4114即A项工程量减少至小于4114时，不平衡报价法会减少该工程的正常利润。因此，应在对工程量清单的误差或预期工程量变化有把握时，才能使用此不平衡报价。【案例】不平衡报价和工程变更配合 某炼油厂原油罐基础工程，初步设计拟采用强夯地基处理。投标方对地质条件进行了深入研究，发现地质条件不适于做强夯处理，本工程为10万方储罐,上部荷载大，对沉降度苛刻，且基础环墙高3m，如果出现不均匀沉降，将会造成较为严重的后果，实际施工时处理方法必然要被弃用。因此投标人降低了招标清单中强夯地基的单价，并相应调高了其他分项单价，在施工中施工单位对原设计地基处理方案提出质疑，建议改用碎石灌注桩且得到了业主的认可，这样原来的强夯低单价就可以不采用了。三、签约阶段商务策划 签约阶段侧重项目风险识别和防范，重点分析合同风险和清单风险，在合同洽谈时制定对策予以防范。并及时与业主沟通，争取有利条款。1.认真分析承包范围、计价原则、价款调整方式及范围。2.价款支付方式、工程结算审核流程及审核时限。3.工期与质量违约等条款，制订合同谈判策略。4.投标人员在投标报价过程中要做好备忘录，将清单漏重项、漏重量、清单特征