会议营销讲义(72页).doc

1、香港益安宁香港益安宁香港益安宁香港益安宁香港益安宁香港益安宁会会会会会会议议议议议议营营营营营营销销销销销销文文文文文文本本本本本本二二二 000000 四年四月八日四年四月八日四年四月八日第一课 会议营销概述议营销也叫数据库营销（包括活动营销、旅游营销、服务营销等），就是企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，对其进行观念及认识方面的转化，并进行个性化的服务，然后通过组织会议的形式，运用心理学、行为学（包括专家讲座，售前、售中、售后服务及亲情服务等），进行有针对性的销售的一种模式。会议营销的前身为活动营销，会议营销是室内的活动营销。由于

2、中老年人有大量的时间并有兴趣参加会议，因此，会议营销所针对的对象主要是中老年人。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化、行业制约力强化、产品竞争矛盾重重时自由形成的。会议营销基本的要素分为三个方面：会议之前、会议之中、会议之后。会议之前是收集患者名单，将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，然后进行有效化处理，并对目标人群进行前期的转化和沟通，使其由目标客户转化为准客户后，才可邀请到会议现场。会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法要根据会议的规模、服务对象的层次、经济状况及环境因素等等的改变而灵活运用。会议之后是

3、将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。会议营销的方向就是企业要真正了解和把握消费者的消费心理及需求，与其建立起稳固的忠诚关系。要达到这个目的，营销活动必须是企业和客户的一个互动过程，要求企业的营销行为与客户面对面。即：面对面宣传、面对面销售、面对面服务。所以，我们又把这个模式叫做“面对面营销”。根据客户升级的操作过程，会议营销由以下四个方面构成：1、名单搜集：包括健康普查、晨练队、社会调查等收集方式；会会2、升级转化：包括转化会转化、上门沟通转化等；3、刺激购买：包括联谊会战术、旅游战术等；4、客户服务：包括售后回访

4、、衍生新客户、答谢会等。图 1.1 会议营销模式图说明：大力宣传并努力提升“老年健康工程”这一品牌，通过公共关系活动发现目标顾客，建立数据库，以此为依据通过各种形式的服务，目标顾客不断升级而成为忠诚客户，并以忠诚客户为主要传播源，建立起属于我们自己的品牌理念传播渠道，使客户群不断扩大。这一模式反映了通过多种战术组合的运用，使客户对企业认可度不断升级的过程。图 1.2 客户升级模式图会议营销是一种富有特色的营销创新形式，与传统营销相比，它有以下特点：会议营销数据库个性化服务品牌准客户客户忠诚客户目标客户客户准客户共性化服务公益性服务猜想顾客目标顾客准顾客顾客再购顾客忠诚顾客合伙人新的目标获得客户

5、获得客户维持客户维持客户增加客户增加客户不合格者不合格者价值交换价值交换客户网络客户网络有有效效服服务务带带动动的的客客户户升升级级过过程程第一，会议营销更富于人性化，能给消费者带来大于产品功能的超值享受。如今的消费者更注重产品给他们带来的心理满足和情感满足，更注重产品的服务。由于传统的“广告猛打”模式不能区分消费者，不能满足消费者个性的需求，在售前、售中、售后服务上，也有很多的缺陷，因此，在现阶段，产品失去顾客往往不是产品的质量问题，而是顾客对产品的服务不满。会议营销恰恰就能解决服务不周的问题。它注重产品销售前、中、后与消费者的情感交流，会议营销卖的不仅仅是产品，更是服务。会议营销更注重在产

6、品的买卖中，消费者的心理满足和情感体验。为顾客创造“超期望的亲情服务”，使顾客达到最大满意。这样，工作人员不仅担负起收集客户资料，将他们引到会议现场的工作，更重要的是要为顾客提供系统化的健康服务及知识讲解、售中的心理满足、售后的跟进服务等工作。第二，会议营销是一种精确营销。会议营销是根据收集的数据库资料，对特定的人群，进行有针对性的营销，这样就避免了广告宣传的盲目性和不确定性，与传统营销方式相比，更节约营销资源，也更有效率。对企业来说，会议营销可以做到成本最小化，效果最大化。而对顾客来说，由于得到企业连续不断的个性化的服务，使顾客的价值达到了最大化。第三，会议营销隐蔽性和排他性更强，可有效防范竞争对手的对抗性营销跟进。因为会议营销是和顾客的双向互动，只在商家和顾客之间展开，规避了竞争者的跟进。企业和消费者之间随时随地双向沟通，拉近了彼此之间的距离，增强了企业和消费者之间的情感联系。从而也增强了防止竞争对手干扰的能力。传统营销中，利用大众传媒的广告促销，容易引起竞争者的对抗行为，削弱促销效果。运用会议营销，无需借助大众传媒，比较隐蔽，一般不会引起竞争对手的注意，容易达到预期的效果。这等于