Costco市场营销管理哲学分析(36页).ppt

1、Costco的成功之道,营销管理哲学的原理分析,目 录,CONTENTS,企业简介,01,Costco是会员制仓储批发俱乐部的创始者，成立以来即致力于以可能的最低价格提供给会员高品质的品牌商品。目前，Costco在全球七个国家设有超过500家的分店，其中大部分都位于美国境内，加拿大则是最大国外市场，主要在首都渥太华附近。全球企业总部设于华盛顿州的伊萨夸（Issaquah，WA），并在邻近的西雅图设有旗舰店。,公司简介,发展历史,Costco的的经营方式与Price Club非常相似。两家公司的经营特色都在于以低价格提供高品质的商品，以及与同业相比更少的商品项目。同时两家公司也都向会员收取小额的

2、年费，并成功迎合了小型企业主的喜好。1997年10月，两家公司正式合并为PriceCostco（普来胜）公司，接着在1999年8月30日更名为Costco Wholesale Corporation（好市多公司）。1994年10月于韩国首尔设立亚洲的第一家卖场。1997年1月与台湾大统集团（大统百货母公司）合资引进台湾，台湾第一家卖场设立在高雄。目前在台北、高雄及台中共有5家分店，并预计于2009年时在新竹增设第六家分店。好市多为台湾目前唯一收取会员费用的量贩店，会员费用为新台币1200元整。1998年在福冈开设日本第一家卖场。,产品策略,02,产品策略,高质量的产品是基本保证,以最低的价格提

3、供给顾客高质量的商品和服务。经营理念企业的经营者在选择经销品牌和产品种类时，通常只会挑选全美最畅销的高品质品牌中的最畅销产品。产品主要是求精不是求多，一共只提供4000种左右的商品，同类产品中通常只提供一个品牌。,大容量的产品包装是降低产品成本的主要措施,所有产品都是大容量包装，符合美国人的家庭规模。所有的产品标价牌上都有每磅的单价，便于消费者与其他品牌或其他超市同类产品进行比较。所有商品直接上架销售，无需进行商品拆分和货品整理。大批量商品采购可以降低产品售价，增加单次的销售额。,高质量的自有品牌是主要特色,1995年创立了自有品牌Kirkland Signature。Kirkland Sig

4、nature的品牌理念：品质可与国际品牌媲美，且价格低廉。现如今，大约有15%的品牌是自有品牌，从食品、保健品、眼睛、服务、纸类用品等众多产品应有尽有。,运营策略,03,运营策略,运营策略,价格策略1、以低价回馈消费者低价是Costco超市一贯坚持的经营理念。该超市的毛利润一般控制在 1%14%之间，整个连锁仓储店的平均毛利只有 9%左右。据消费者手册网站调查，Costco的食品价格比其他大型连锁超市平均低 30%。,运营策略,价格策略Costco的低价不是以牺牲产品品质为代价，降低价格的措施除了通过不做广告，只靠消费者口碑相传之外，最主要就是通过简单的店面装潢、大容量的包装、不提供手提袋、销

5、售自有品牌等来严格控制成本以降低价格，从而让消费者真正感受到价格的实惠。,运营策略,价格策略2、定期折扣定价内含人文关怀定期对不同商品进行减价是Costco超市主要的折扣定价策略。大概每隔 20 天左右该超市会进行一期产品促销，从家用电器到生活用品以及食品，涉及每类产品。减价幅度从几百元到几元不等，主要取决于产品本身的价格。,运营策略,价格策略3、尾数定价法符合消费者心理尾数定价法是Costco超市采用的主要定价策略。99 美元与 100 美元尽管只差 1美元，但在购物者看来这是两位数和三位数的差别问题。实际上，这是一种“障眼法”，尾数标价非常符合消费者追求便宜的心理。,运营策略,促销策略1、

6、免费试吃 超市在消费者购物路线的两侧均设有试吃点，让顾客免费品尝各种美食，每天品种都不一样，而且每份试吃食物的分量都很多，决不对消费者吝啬。每个试吃点都为顾客提供餐具、纸巾，且附近会放置一个垃圾桶以便顾客丢弃垃圾，细节考虑得非常周到，让消费者感觉舒适。因此，试吃也成为消费者逛该超市的一大乐趣。,在Costco，一些商品根本没有利润，比如说烧鸡4.99美元的。但是这只烧鸡吸引了大量的客流。每年销量接近6000万只。对于晚餐想简单解决的消费者，这种鸡是不二之选，好评如潮，为Costco的口碑做出了很大的贡献，拥有大量粉丝，这只鸡甚至还拥有Facebook主页。,运营策略,促销策略2、低价商品引流,运营策略,促销策略 Costco最著名的产品是“热狗和汽水组合”，自从1976年Price Club成立以来就在其所有的店内销售。这款售价1.5美元的热狗在加州中央谷的Costco工厂里制作，然后分销到北美所有店里，每年在全球销量超过一亿份。,运营策略,顾客定位在Costco成立之初，就有这么一个想法:要改变只有社会低层才购买折扣商品这一传统看法。因此Costco超市将自己的顾客定位于消费观念成熟