客户开发技巧(75页).ppt

1、客户开发技巧,队 长（领导者）,组建自己的团队,队 名（不超过六个字）口 号（体现团队特色）,模拟演练：你为什么不买？,不了解？不需要？不相信？不愉快？,客户购买四个要素,客户开发的四种力量,利益，逻辑线索，理性思维,友谊，模糊意识，感性思维,建立互信与超越期望,挖掘需求与介绍宣传,客户经理的五个成功特质,客户经理四种知识储备,客户知识产品公司社会常识,客户经理四个好习惯,永远保持嘴角上翘时刻不要忘记PMP永远衣着干净得体时刻不忘修养礼貌,售前准备,跟进维护,寻找目标,有效成交,克服异议,探询需求,拜访接近,客户开发流程,客户开发技巧认识客户开发信息搜集业务推介异议化解关系维护,知彼知己者，百

2、战不殆；不知彼而知已，一胜一负；不知彼，不知已，每战必殆。孙子兵法谋攻篇,经验共享,结合开发的某一客户谈谈应该搜集客户的哪些信息客户的哪些信息比较重要客户的哪些信息比较难收集主要用哪些方法收集客户信息,信息搜集客户经理需要掌握的信息,局所服务地界内的经济发展水平经济结构情况当地客户消费心理及消费习惯等居民收入状况常住人口及流动人口情况客户对邮政评价及认可情况,散户重要信息,年龄家庭生命周期收入性格使用邮政业务情况,散户重要信息,家庭生命周期青年单身期家庭形成期家庭成长期子女教育期家庭成熟期退休养老期,散户信息搜集方法,观察法 通过观察客户的外在表现和用邮行为而快速对客户进行综合判断，从而获取客

3、户信息的一种方法。询问法 在观察客户的基础上，通过有针对性地询问而进一步获取信息开发客户的方法。询问的时候应结合客户情况有选择的使用封闭式提问和开放式提问。.,观察什么,具备什么特征的人容易开发,可能的规律,老年人比年轻人容易开发女性比男性容易开发活泼型、性格比较外向的人容易开发驻足观望、主动询问、认真阅读宣传单册的人群容易开发特殊用邮人群,大客户资料,客户背景资料客户组织机构上级主管部门各种形式的通讯方式企业信誉惯常的结算方式客户的业务情况（主要产品和服务）客户所在的行业基本状况等客户的竞争地位和主要竞争对手区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户年度

4、重大事件关键客户个人资料,竞争对手情况产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的客户代表的名字、销售的特点该客户代表与客户的关系等项目资料客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等,关键客户个人资料,家庭情况（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住在哪？）家乡毕业的大学和专业喜欢的运动喜欢的餐厅和食物宠物（喜欢宠物吗？是什么？）阅读（喜欢的书和杂志是什么？）上次度假的地点和下次度假的计划与客户机构其他同事之间的关系在机构中的作用今年工作目标个人发展计划和志向等其他重要情况,大客户信息搜集方法,经常走访客户通过客户的内部职员、网站、热线电话、服务

5、电话等搜集信息通过邮政企业的营业记录、前台信息记录、服务电话、投递信息等搜集信息通过邮政企业的员工等搜集信息通过大众传媒等公开渠道,发展向导,客户内部的人永远是掌握客户资料最多的是收集客户资料的最佳和必须的途径客户内部愿意采取行动帮助客户经理的人员发展向导是连续不断的过程注意客户的门卫、前台服务员,注意：让向导做举手之劳的事情！,大客户信息分析,大的环境变化（政策）对客户带来的压力客户的竞争压力问题现有服务提供商的不足、失误客户的发展战略客户面临的重大机会客户的劣势分析（三流分析）,客户接近,1、熟人引荐2、调查接近3、兴趣接近4、侧面接近5、难题接近6、策划接近,特别难接近的客户？,特别提示

6、,对业务的熟悉是信息搜集的基础和前提磨刀不误砍柴工，要重视信息搜集生活工作中处处皆信息，要做有心人信息带给每一个人的机会都是公平的，机会只属于有准备的人和善于思考的人。,客户开发技巧认识客户开发信息搜集业务推介异议化解关系维护,FABE陈述技巧,属性产品所包含的客观现实，所具有的属性。如果内容多而难记，可制作宣传材料或卡片作用/优点属性能够给客户带来的用处或比较优势利益产品给客户带来的利益，包括经济利益、工作利益、社交利益等证据以真实的数字、案例、实物等证据，解决客户各种疑虑，促使客户购买,现场演练,从思乡月、邮政贺卡、报刊、包裹、特快等业务中任意挑选一个或两个业务，用FABE技巧向客户推介业务。时间5分钟。和队员进行情景模拟，时间3分钟。,散户利益分析,使用邮政业务包裹函件思乡月五节联送邮品报刊.,获得利益便捷的沟通渠道传递爱心情感个性化的表达方式获得家人和社会的尊重提升自身形象节省时间金钱避免尴尬,复合利益模型图,任务成长曲线,关系成长曲线,高层,中层,中层,基层,大客户利益分析,增加销售，提高市场地位降低成本，提高竞争力提高利润率，投资商满意稳固客户群，为长远发展奠定基础协调社会