客户拓展技巧(30页).ppt

1、客户拓展技巧,“临渊羡鱼”取决于鱼的习性有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提,技巧篇,课堂讨论：假定毕业后你就职于一家电器代理公司，主要销售“西门子”的产品，你将如何寻找目标顾客？,最具挑战性、开拓性、艰巨性的工作！,销售中的四大障碍,1、没有信任感2、没有需求3、没有帮助4、不着急,某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说

2、：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。,特别提示：喜新千万不能厌旧！,（一）寻找准顾客的原则与途径1、寻找顾客的原则,一、寻找准顾客,美

3、国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来2085的利润。顾客的购买行为分为新购、更新购买和增加购买。当产品普及率达到50以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些表明，推销员若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你，你成功的机会就更大。,2、寻找准顾客的方法【引例】凯迪拉克公司推销员迪恩豪斯有一套特殊的寻找顾客的方法。迪恩经常开着配有电话的新款凯迪拉克在街上游荡。当他发现谁家门前停着款豪华车时，特别是旧款凯迪拉克时，他就把车开过去停下，然后通过地址目录来查找这一住户主人的姓名及电话。迪恩在拔通电话后，一般采取如下方式进行推销：“下午好!先生

4、（夫人），我是凯迪拉克公司的迪恩豪斯，您是否想体验一下驾驶新款凯迪拉克的感觉?这只耽误您几分钟，我现在就在您家车库旁边。”虽然试车并不能马上带来销售业绩，但是迪恩把寻找和识别顾客的行动合并成一步骤完成，他始终保持着良好的销售业绩。,（一）顾客资格认定的作用,二 顾客资格的审查MAN法则,MAN法则,顾客购买力审查,顾客决策权审查,顾客需求审查,M(Money)钱,N(Need)需求,A(Authority)决策权,信用状况支付计划,家庭企业,几个容易忽视的问题,1.忽视对老客户的审查；2.对有“来头”的顾客不审查；3.忽视对熟人的审查；4.对大公司不审查；5.认为“跑的了和尚，跑不了庙”而忽视

5、审查；6.盲目乐观“法律保护”7.忽视程序。,上当受骗,准客户分析,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,1、普遍寻找法,在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,2、介绍寻找法,即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪

6、？寻找客户 10 法,3、权威推荐法,充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,4、宣传广告法,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,5、交叉合作法,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售人员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,6、展会推销法,一是参加公司系统组织的展销会，在展会上集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,7、兼职网络法,销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益