1、客户洞察增长客户研究部2020.6旭辉客户刻像体系1.0发布旭辉集团客户研究部艾奢企业管理咨询有限公司2017.6今天的议题旭辉客户刻像的方法论/逻辑旭辉客户刻像的结果旭辉客户刻像的应用及展望5逻辑和方法论For a Better Life丨用心构筑美好生活7 2017 CIFI Group|旭辉客户研究部一个普适模型客户刻像基础模型(BAEC)设计涵盖人类学，社会学，行为学，心理学等多维度，在多年的调研实践运用中，获得了非常理想的效果。对企业在成熟市场的业务拓展和新兴市场的初期定位开拓起到了非常关键的作用。情感(Affect)认知(Cognition)动机价值观担忧人口特征生活方式热情个性情
2、绪情感他们是谁?他们如何行动?他们如何思考?思考过程他们如何感受?环境(Environment)社会，文化物理环境生活态度他们的生存环境如何?行为(Behavior)For a Better Life丨用心构筑美好生活8 2017 CIFI Group|旭辉客户研究部博采众长，抓取房地产行业客户特征解读Pulte，万科，龙湖和世茂细分体系，发现仅以生命周期、购买力和置业动机为维度，结合经验划分客群的方法，只能较粗略地划分人群，并缺失情感价值观维度。无法准确回答产品功能和风格差异化，以及精准营销。Pulte在90年代初提出”生命周期+支付能力”的两维细分标准生命周期支付能力活跃老人空巢者有孩子的
3、成熟家庭有孩子的单亲家庭有12岁以下孩子的夫妇没有孩子的夫妇单身成年人低中高活跃老人空巢家庭大龄单身贵族成熟家庭富足成熟家庭单亲家庭有婴儿的夫妇单人工作家庭双人工作家庭首次置业工作流动人士万科在此基础上，以家庭结构为核心，得到10类客群9%富贵之家务实之家25%29%社会新锐支付能力高低不同支付能力群体购房核心驱动要素房屋价值生命周期支付能力客群比例客群分类比例富贵之家9%社会新锐青年之家13%青年持家16%望子成龙小太阳17%后小太阳8%孩子三代6%健康养老老年一代3%老年二代1%老年三代2%务实之家25%龙湖在此基础上加入了”置业动机”，将客户分为”8+6+X”高看不见的顶层中尽善型均好型
4、尽善型标签型均好型低乐活悦享重教颐养标签型安居功改扎根聚集巢高层洋房联排别墅 双拼、独栋别墅“8”是指刚需8类客户细分“6”是指改善6类客户细分“X”是指看不见的顶层For a Better Life丨用心构筑美好生活9 2017 CIFI Group|旭辉客户研究部旭辉客户刻像模型：七大维度立体生动形象地勾勒购房客户如前所述，旭辉客户刻像体系(CBAEC)是根据客户刻像模型(BAEC)为基础，结合房地产行业和旭辉的特征定制。包括：人口基本特征，购买力特征，消费理念，生活方式，生命周期，购房动机，情感价值观需求等七个维度。购房消费理念日常消费重视方面（吃穿住行，教育，健康，娱乐等）年龄学历职业
5、本地人“新移民”生命周期的相关性支付能力的相关性本地人“新移民”的相关性旭辉客户刻像模型(CBAEC)购房动机生活方式消费理念及习惯情感价值观支付能力人口基本特征家庭收入情况目前所持房产及未来购房计划拥有的私家车及档次居家保姆生命周期生命周期（单身，已婚无孩，已婚有幼孩，已婚有大孩，空巢)家庭结构日常生活画像（状态压力，饮食起居）交通出行娱乐生活工作状态兴趣爱好媒体接触习惯理想和目标及背后原因个性和生活态度个人及家庭的生活理念客户的功能性需求角度，将其和产品特点，沟通诉求相关联。产品功能及沟通诉求模块客户的情感价值观角度，将其与品牌象征性，产品风格偏好及沟通调性相结合。产品风格偏好及沟通调性模
6、块乐生活接地气大奢豪敢不同*该模型已经在调研领域中已经在多个不同类型的行业中广泛应用（如消费品、电子产品、豪华汽车和服务业等），方法的适应性和准确性已经得以验证客户的支付能力角度，将其与房地产产品的档次相挂钩产品线模块旭辉客户刻像模型(CBAEC)For a Better Life丨用心构筑美好生活10 2017 CIFI Group|旭辉客户研究部体系确认后，在北京和苏州定性访问了130位客户，时间超过340个小时 For a Better Life丨用心构筑美好生活11 2017 CIFI Group|旭辉客户研究部访谈中，邀请总部相关条线和事业部同事，增加大家直面消费者的机会For a Better Life丨用心构筑美好生活12 2017 CIFI Group|旭辉客户研究部辅以设计缜密的问卷，按照目标客户配额，收集863份定量问卷For a Better Life丨用心构筑美好生活13 2017 CIFI Group|旭辉客户研究部通过统计建模，并整合定性洞察和行业经验，形成旭辉客户刻像体系多维度潜变量分析模型决策树模型定性定量洞察及多次内部讨论划定细分客户的主次维度，确定维
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