1、每月工作心得体会交流,万科“七对眼睛”工作方法,Pulte Homes对“七对眼睛”的定义,七对眼睛解决什么问题,七对眼睛的基本原则,七对眼睛在大连的实施过程,七对眼睛应用小结,纲要,纲要定义作用方法实例原则,2,Pulte homes 描述的七对眼睛是什么？,John：在竞争的环境里取胜，需要我们给客户的定位一定要精确，令顾客一走进门说这正是我要的房子。就是七对眼睛的意义，精确的产品定位。七对眼睛是打乒乓球式的设计过程，这时我们已经知道客户的情况和价格的定位，为客户设计一个完美的房子的过程。我们通过这个过程，在乒乓球式的对话，先是市场做市场的，然后建筑的提出意见，成本的说出意见，所以每一对眼
2、睛，每一个人都是在对最后成品的规划做贡献，我们材料有很多很多的特点，但是做这个成本的预算的人，说不行，太贵了，做不起。或者销售的说我们有这个特征才能卖得好，然后做风水的说，不能省，这个少了，就会很不好等等，所以这样对话的过程是翻来复去，要开无数次的会议，我们叫做产品开发委员会过程。,纲要定义作用方法实例原则,3,七对眼睛是解决什么问题的？,12,我们的目标客户是谁？,目标客户需要什么产品？,精确的产品定位。,纲要定义作用方法实例原则,4,七对眼睛的实施过程,3721,个支持工具,个阶段成果文件,二大阶段,个判别标准,七对眼睛？,纲要定义作用方法实例原则,5,七对眼睛的实施过程,3721,个支持
3、工具,个阶段成果文件,二大阶段,个判别标准,【城市地图】【城市客户细分报告】【产品目录】,【营销】土地属性分析清单【营销】市场竞争分析报告【营销】初步目标客户定位说明【成本】单一成本测算表格【设计】宗地分析报告【营销】客户产品需求清单【营销、设计】产品检测报告,找到客户、找到产品,七个专业认同和客户认同,纲要定义作用方法实例原则,6,七对眼睛在万科XX项目的实施过程,土地情况 西山项目地块于05年6月由万科联合红旗镇旗下6家房地产公司集体摘牌，项目占地面积37万平，建筑面积42万平，容积率1.3,其中万科地块建筑面积约16万平米。合作形式 由万科公司负责整体规划设计，双方划分地块自行设计单体、
4、自行开发、自行定价销售，后期由万科物业为对方小区提供物业管理指导；,纲要定义作用方法实例原则,7,七对眼睛在XX项目的实施过程,纲要定义作用方法实例原则,8,七对眼睛在XX项目的实施过程,纲要定义作用方法实例原则,9,12,西山的目标客户是谁？,目标客户需要什么产品？,纲要定义作用方法实例原则,10,七对眼睛在XX项目的实施过程找到目标客户,第一阶段 找到目标客户,客户,产品,土地,地理位置,周边配套,小区,房子,纲要定义作用方法实例原则,10,跳出专业，关注战略,总经理,提出总经理对项目的要求：品牌品牌承担在细分市场地位的责任；经营对现金流和利润的取舍和要求等；发展土地、合作及可持续发展的关
5、系；开发具体对项目开发周期等的要求。,第一对眼睛,七对眼睛在XX项目的实施过程找到目标客户,品牌：巩固万科品牌在大连地位，树立良好企业形象；经营：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金；发展：土地是制约大连公司扩大规模的瓶颈，与红旗镇建立良好外部关系，推进继续获得土地；开发：两年开发周期,纲要定义作用方法实例原则,10,建立经营准则,财 务,第二对眼睛,七对眼睛在XX项目的实施过程找到目标客户,内部收益率：25%；销售净利率：9%开发周期：2年资金：争取应用国际资本,纲要定义作用方法实例原则,10,纲要定义作用方法实例原则,七对眼睛在XX项目的实施过程找到目标客户,建立从客户到土地的逻辑,营销
6、,提交：土地属性分析清单【成果文件】市场竞争分析报告【成果文件】,第三对眼睛,任务1：回答什么客户愿意选择此处购房？,支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】,土地属性分析清单纲要：什么客户能够认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等；不同客户基于其购房的核心价值观不同会针对教育、医疗、交通、商业、娱乐、景观等特别的偏好与取舍。,10,纲要定义作用方法实例原则,土地价值判断：项目因景观资源因素属典型高档区位，但有缺项项目最大的优势是自然景观；项目商业、医疗、娱乐设施是减分项；交通、教育可以在短时间内得到改善；项目定位与规划价值建议：发挥自然景观的最大优势；为项目自身配备合理配套设施，协调外部资源尽快解决交通、医疗、教育等设施。,客户判断：富贵之家、健康养老、社会新锐对区域评价较高项目优越的自然景观吸引富贵之家、健康养老客户；万科品牌、未来交通的改善吸引社会新锐的关注；由于良好教育的缺失和无法在近期改善，望子成龙家庭对区域评价较低。,建立从客户到土地的逻辑,10,10,10,10,10,纲要定义作用方法实例原则,七对眼睛在XX项目的实施过程找到目标客户,营销,提交：初步目标客户定位说
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