1、戴德梁行泛城戴德梁行泛城(中国中国)地产地产营销管理纲要营销管理纲要 第一部分第一部分 营销体系营销体系 完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。实际组织中运作中应得到相应的统一。(一一)组织结构组织结构 根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。组织结构如图一 现场销售经理 销售助理 销售主管 1 销售主管 2 出纳 专案销售员 专案销售员 其它销售辅助人员 该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。（二（二）功能体系）功能体系
2、 通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。功能体系结构如图二。项目销售经理 整盘策划及控制 推广 销售 信息反馈 注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上，需与发展商具体商榷后再定。（三）岗位职责（三）岗位职责 一、一、部门建制部门建制 根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图如图 1），以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有
3、效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。销售经理销售经理 是销售案场的最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理制度的直接监督及执行。定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态，负责与发展商各部门的调协和商洽。与发展商结算应结佣金。销售主管销售主管 管理、激励本组销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。协助销售经理进行现场管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。销售人员销售人员 销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、
4、相关销售手续的办理及售后服务。行政、客户服务人员组成行政、客户服务人员组成 包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。二、二、理负责制理负责制 在整体的营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括：人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。人力资源管理 岗位职责制定 人员招聘 人员培训及再培训（项目培训手册定制）人员定岗 工作考核 计划任务制定 项目
5、总计划（销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划）月度计划（日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划）部门建设计划（人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养）推广控制及评估 推广计划、费用核定 推广核心及主线核定 推广表现核定 推广绩效评估 推广调整建议 销售管理与协调 开盘前准备 现场管理（办公制度管理、销售控制）现场协调 现金管理 信息反馈 现场期报（现场日报、现场周报、现场月报）市场报告 快报 销售建议（重要营销方案）签约及后续工作 签约 款项催收 售后服务 收楼 违约处理 三、三、人力资源管理人力资源管理 1、下属各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行最合理的运作。2、人员招聘，依据公
6、司中长期发展计划和各工作岗位的特性招聘人员。3、人员培训，人员综合培训及业务培训。4、人员定岗，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。5、依据能力绩效考评原则进行评估，奖勤奖能，对不附合要求者给予及时培训或调整培训。四、四、计划任务的制定与实施计划任务的制定与实施 为了使工作开展富有条理与时效控制性，有必要在整个部门中加强计划概念，下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。（1 1）项目计划项目计划 1 1、销售计划销售计划 均衡本项目供应、市场供给与需求情况，与发展商共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标，含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等。2 2、推广计划推广计划 制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。3 3、操作流程操作流程 按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排，本计划应于开盘前完成和试运作。4 4、开盘计划开盘计划 开盘时间确定、开盘活动筹备。售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。（2 2）月度工作计划月度工作计划 1 1、日常管理计划（管理工作）日常管理计划（管理工作）由销
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