1、1,时尚消费品行业 商品管理,2,掌握以商品管理为基础的业绩规划掌握商品管理所需的各项数据掌握商品采购方法掌握商品销补方法掌握促销技能,课程目标,3,采购管理,销补管理,库存与促销管理,采购前工作,采购中工作,交单前审核,库存分析,课程结构,售罄率管理,商品概念与管理流程,补货管理,存销比管理,货品调配,销售周期,促销规划,促销执行,4,糟糕的商品管理是如何影响利润的？,上货时机不对上货的系列错位库存、陈列与销售 不匹配波段品类组合问题促销延误,货品调配补货不及时断色/码归并不及时商品分析不及时混沌经营,无规划、无计划、渠道选择错误折扣技巧差,总量失误结构失误选款失误品类组合单一,最大的利润,
2、5,订货阶段,销售补货阶段,库存清理阶段,赚头期（正价期）,蚀尾期（特价期）,计划期,零售商品管理的三阶段,平均折扣率,后天性元素过程性阶段分析准确性,补救性元素结果性阶段促销及时性,先天性因素决定阶段预测准确性,6,第一节采购期商品管理,7,订货计划从销售计划开始,8,单店采购考量顺序关系图,单店订货,期货/指标匹配,保本点多少？,9,如何制定月度总业绩指标？,月度零售指数,例:某店铺某年份秋冬季零售指数,思考问题1、如何按月采购指标2、如何拆分指标,10,核算经营平衡点,终端计划,库存销售预估,制定可采购总额,促销规划,拆分指标,业绩计划,现有库存结构,历史销售分析,颜色/尺码比,价格带分
3、布,品类占比,系列占比,品类占比,系列占比,价格带分布,品类占比,系列占比,价格带分布,品类占比,系列占比,颜色/尺码比,价格带分布,品类占比,系列占比,投入产出比,旧货结构补充,确认采购结构,期现货销售占比,新旧货销售占比,上市波段规划,SKU规划,流行趋势分析,企业商品规划,商品销售属性,商品组合规划,提交订单,订单审核,期货指标匹配性检查,商品采购标准流程,10,历史销售数据分析,10,分析工具-商品透析KPI数据分析,设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各Indication项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方
4、向性的进行整改和提升。,Key 关键Performance 表现Indication 迹象、标杆,什么是KPI？,工作的量化管理工具,10,商品透析KPI数据的基础-SKU,1D 指一个款式1SKU指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色/规格),001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D=3SKU,10,根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行 铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段 就开始规划执行。,SKU的重要性,10,商品管理数据分析 采购期关键数据(有9点）,10,1.系列销售比,该系列在上期销售的件数、金额(上期总
5、销售量、总金额),系列销售比=,*100%,10,系列销售比案例演练,某店铺6月份总销售了200件货品,销售总额11万，其中航海系列共销售了120件货品,销售额8万，民族系列销售了80件货品,销售额3万。,问题：1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？,10,需思考问题1、两个系列价格定位2、两个系列的销售品类状况,某品牌系列销售状况案例,10,品类销售比,_上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额,*100%,=,2.品类销售比,10,3.品类价格带占比,10,4.品类颜色占比,品类单一颜色的销售/库存量 该品类总的销售/库存量,颜色比=,10,
6、5.产销率/库存率,产销率=,上期/累计货品销售数量,上期/累计货品总订货数量,100%,库存率=1(产销率),*,10,6.投入产出比数据分析,投入产出比=,上期系列、品类销售占比,(上期系列、品类库存占比),10,需要考虑的问题1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、企业、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。投入产出比往往不做为库存控制的过程指标，更多是总结上季销售情况 的结果指标，过程指标以存销比衡量。,本期采购占比数据分析,系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、等关键属性）,10,7.图案或花型占比分析,可以根据花型销售占比来研发一定的花型,10,8.品类面料占比分析,品类单一面料的销售、库存量 该品类总的销售、库存量,品类面料占比=,*100%,10,9.工艺属性占比分析,品类单一工艺属性的销售/库存量 该品类总的销售/库存量,工艺属性占比=,*100%,10,在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果,系列结构错
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